Kuidas koostada terviklik plaan
Mis iga rida päriselt juhib - ja kuidas ehitada plaan, mida saad kaitsta ka siis, kui see täitmata jääb.
# Lühidalt
Plaan, mis koosneb sisse tipitud numbritest, ei ole vaieldav, ei ole uuendatav ja laguneb hetkel, mil tegelikkus lahku läheb. Plaan, mis koosneb teguritest, on arutatav, koormustestitav ja minutitega uuesti läbi arvutatav. Planeerimine on päriselt raske ja see on korduv töö - keegi ei ehita töötavat plaani ühe korraga.
- Planeeri tegureid, mitte numbreid. Küsi iga rea puhul, mis peab paika pidama, et see number tekiks.
- Järgi oma äriloogikat. See, mis sinu müügitulu liigutab, on sinu oma - mustreid saab laenata, otsustusvõimet mitte.
- Alusta müügitulust ja liigu allapoole. Maht juhib otseseid kulusid, müügitulu juhib nõudeid ostjate vastu, töötajate arv juhib tööjõukulu, investeeringud juhivad kulumit - ja raha tuleb viimasena, sest kõik muu maandub seal.
- Kuluta oma jõud müügitulule ja tööjõule, kahele suurimale numbrile, mida sa juhid. Juhi teguritega neid 20% ridadest, mis äri liigutavad, ja hoia ülejäänud muutumatuna.
- Planeeri kuude kaupa ja terviklikult - P&L, bilanss ja rahavoog koos. Aastanumber peidab ära kuud, mil raha napib.
- Astu sammu tagasi ja vaata põhinumbrid üle, siis tee uus ring. Kas marginaalid, kasvutempo ja töötajate arv näevad välja nagu äri, mille sa ära tunned, või nagu lootusrikas äri? Kui ei, leia eeldus, mis tekitas numbri, mida sa ei usu, ja muuda seda - mitte kogusummat.
- Uuenda prognoosi, kui tegelikkus liigub. Plaan, mida sa kaitsed kaksteist kuud pärast seda, kui ta enam ei kehti, on eelarve, mitte plaan.
Plaan, mida oskad jutustada, on plaan, mida oskad kaitsta. Kui sa ei suuda rida iseendale seletada, on see number, mille sa tippisid, mitte teguritega juhtisid.
# Plaan järgib sinu äriloogikat
Plaan on mudel sellest, kuidas sinu äri päriselt raha teenib. See mudel on sinu oma. Hoob, mis liigutab metallitöökoda, ei ole see, mis liigutab agentuuri, ja kellegi teise struktuuri laenamine annab sulle numbrid, mida sa nende täitmata jäädes kaitsta ei oska.
- Milline hoob päriselt müügitulu liigutab - hind, maht, kliendid, rakendatus, täituvus.
- Mis sind piirab: võimsus, töötajate arv, raha, nõudlus. Iga äri on millegagi piiratud.
- Kus kulud astuvad hüppeliselt, mitte ei skaleeru - järgmine töötaja, teine vahetus, suurem ladu.
Hea uudis on see, et suur osa plaanist ei ole üldse spetsiifiline. Teatud positsioonid käituvad igas äris ühtemoodi ja teatud valdkonnad jagavad sama tulukuju - nii saad mustri laenata ja kulutada oma otsustusvõimet seal, kus see loeb.
- Käibekapital on universaalne: nõuded järgnevad müügitulule, varud ja võlad tarnijatele järgnevad otsestele kuludele. Päevapõhised tegurid töötavad igaühel, kellel need read on.
- Allpool EBITDA-t on enamik lepinguline - laenugraafikud, juba omatava vara kulum, maksureeglid. Peaaegu miski sellest ei ole ärispetsiifiline.
- Tööjõukulu skaleerub kõikjal töötajate arvuga; erineb ainult suhtarv.
- Spetsiifika elab müügitulus - seepärast saab see selles juhendis kõige rohkem tähelepanu.
Laena muster nende ridade jaoks, mis mustreid järgivad. Kuluta oma otsustusvõime müügitulule ja kahele-kolmele kulule, mis päriselt liiguvad.
# Ehita selles järjekorras
Enamik ridu sõltub millestki enda kohal, seega ehitamise järjekord otsustab, kui palju sa ümber teed. Selline on järjestus.
- Müügitulu esimesena. See on ainus rida, mille ees ei ole midagi, ja peaaegu kõik muu tuleneb sellest.
- Seejärel otsesed kulud, sama mahu pealt - see annab sulle jääktulu.
- Tööjõukulu töötajate arvust. Teenuseäris tuleb see ringiga tagasi: inimesed on ka sinu tuluvõimsus.
- Ülejäänud tegevuskulud, enamasti muutumatuna või inflatsiooni jagu.
- Investeeringud, mis tekitavad nii kulumi kui ka põhivara.
- Laenugraafikud, mis tekitavad intressid ja tagasimaksed.
- Käibekapitali päevad kolmel liikuval real, mis otsustavad, millal raha päriselt saabub.
- Raha viimasena. Seda ei planeerita kunagi - see kukub kõigest ülaltoodust välja.
Kui avastad end planeerimas rida enne seda, mis teda juhib, lõpetad numbri tippimisega. Astu üks samm tagasi.
# Planeerimine osakondade kaupa
Kas planeerime ühe korra kogu ettevõttele või iga osakonna kohta eraldi ja liidame kokku?
Kui sul on osakonnad, saad planeerida alt üles: iga omanik planeerib oma read ja ettevõtte kogusumma on nende summa. Ettevõtte vaade muutub siis ainult loetavaks - sa muudad seda osakonda muutes, ja see ongi mõte.
Päris kasu ei ole aritmeetiline, vaid omanikutunne. Numbrit, mille müügijuht ise ehitas, müügijuht ka kaitseb ja seletab; numbrit, mille finants tema eest tegi, vaidlustab ta esimesel korral, kui see täitmata jääb.
Osakondade plaanid on optimistlikud. Iga omanik usub oma juhtumit ja summa on optimistlikum kui ükski üksik osa - seega pane puhver grupi tasemel, selle asemel et iga osakonda allapoole vaielda.
See on aus viis seda teha. Iga osakonna läbirääkimine numbri suunas, mis sul juba peas on, raiskab kõigi aega ja õpetab omanikke järgmist esitust polsterdama. Võta plaanid nii, nagu need on, hoia kogusumma vastu keskset puhvrit ja ütle avalikult, et see on olemas.
- Planeeri müügitulu seal, kus seda omatakse, ja tööjõukulu osakonnas, kes värbab.
- Jagatud kulud - üür, kindlustus, grupifunktsioonid - kuuluvad ettevõtte tasemele, mitte osakondade vahel laiali jaotatuna võtme järgi, milles keegi kokku ei leppinud.
- Hoia puhver ühe nähtava reana grupi tasemel. Osakondade numbrite sisse peidetud puhvrit ei erista halvast plaanist.
- Bilanss ja finantseerimine jäävad keskseks. Osakonnad planeerivad seda, mida nad juhivad, ja see on ülalpool EBITDA-t.
- Osakondade plaanide kokkuliitmist ja summa esitamist ettevõtte plaanina ilma puhvrita.
- Keskkulude jaotamist osakondadele, et kogusummad klapiksid. See paneb iga osakonna halvemas valguses paistma ja ükski neist ei saa selle põhjal tegutseda.
- Osakonna plaani küsimist ja siis selle ülekirjutamist. Tee seda korra ja ausat esitust sa enam ei saa.
# Kaheksa kontrolli enne, kui plaani valmiks kuulutad
Tee need läbi enne, kui keegi teine plaani näeb. Iga kontroll püüab kinni ühe konkreetse, levinud ja piinliku vea.
- Jääktulu protsent - joonista see kuude kaupa üle kogu plaani. Astmeline muutus, mida sa seletada ei oska, tähendab, et mõni otsene kulu ei liigu tegelikult mahuga: ta on püsiv, valesti seostatud või vale aluse pealt juhitud.
- Töötajate arv - kas plaanist tulenev inimeste arv vastab sellele, mille värbamises on üldse kokku lepitud?
- Raha - kas see läheb kunagi miinusesse? Kui jah, oled leidnud rahastamisvajaduse, mitte modelleerimisvea, mida siluda.
- Käibekapital - kas DSO, DIO ja DPO püsivad usutaval tasemel või on sisse hiilinud paranemine, mille elluviimist keegi lubanud ei ole?
- Kasv - ütle oma müügitulu kasvutempo valjusti välja. Kui see on 60% ja sa oled lisanud kaks müügiinimest, on üks neist numbritest vale.
- Hooajalisus - kas kuude kuju sarnaneb eelmise aasta omaga? Täiesti sile plaan on peaaegu alati lõpetamata plaan.
- Liitekoht - pane kolm viimast tegelikku kuud ja kolm esimest plaanikuud kõrvuti. Kui plaan algab tasemelt, milleni äri kunagi jõudnud ei ole, oled kirjutanud soovi, mitte prognoosi.
- Pöördtest - vali üks kuu ja seleta iga oluline rida iseendale lahti. Kõik, mida sa seletada ei oska, on sisse tipitud.
Kõige väärtuslikum on viimane kontroll. Plaan, mida oskad jutustada, on plaan, mida oskad kaitsta, uuendada ja millest õppida, kui see osutub valeks.
# Uuenda prognoosi, ära kaitse
Plaan on midagi väärt seni, kuni ta kirjeldab äri, mille sa ära tunned. Hetkel, mil tegelikkus on selgelt liikunud - kvartal tublisti maas või tublisti ees - lakkab plaan, mis kaasa ei liikunud, otsuseid toetamast ja muutub asjaks, mida lihtsalt kaitstakse.
Uuenda regulaarselt, selle asemel et kaitsta aastaeelarvet, mis lakkas kehtimast märtsis. Distsipliin on prognoosi uuendamine, mitte esimese katse täpsus.
- Hoia algne alles külmutatud versioonina. Sul on vaja midagi püsivat, mille vastu mõõta, ja algsele peale prognoosimine hävitab just selle.
- Vaata iga kuu sulgemisel tegelike numbrite vastu üle - sellele rütmile plaan ehitatud ongi.
- Uuenda prognoosi ainult järelejäänud kuude osas. Tegelik on tegelik; ära kunagi kirjuta ümber kuud, mis on juba möödas.
- Muuda tegurit, mitte numbrit. Kui maht tuli 15% madalam, liiguta mahtu - kogusumma muutmine ei õpeta sulle midagi.
Plaan, mis läks mööda ja parandati, on väärtuslikum kui plaan, mida kunagi ei testitud. Iga rea teguritega juhtimise mõte on selles, et möödalask ütleb sulle, milline eeldus oli vale.
# Lisa - rida-realt
Üks kirje iga positsiooni kohta, aruande järjekorras - kõigepealt P&L, siis bilanss. Igaüks annab küsimuse, mida küsida, tavapärased vastused sinu ärimudeli jaoks, kuidas seda üles ehitada ja mida vältida. Loe need, mida vajad; keegi ei tööta neist kõigist läbi.
# Tulud
Mida me müüme, kui paljudele ja mis hinnaga - ja millist neist kolmest me päriselt juhime?
Siia reale tasub aega kulutada. Otsesed kulud järgnevad sellele, nõuded järgnevad sellele, raha järgneb sellele, ja suurem osa plaani veast elab siin. Kui saad ühe rea õigeks, siis olgu see see.
Üks müügitulu rida kasvutempoga on ikkagi plaan ja see on parem kui plaani puudumine - esimese ringi jaoks või päriselt stabiilse äri jaoks on see kaitstav. Aga see ei oska öelda, miks sa mööda lasid või mida muuta. Hetkel, mil oskad nimetada, mis sinu müügitulu liigutab, jaga see ära.
Jaga müügitulu seni, kuni igal tükil on tegur, mille üle saaks koosolekul vaielda. Siis lõpeta.
- Alusta tehingust. Mida klient päriselt ostab ja mis otsustab, kui palju neid on?
- Eralda see, mida sa määrad, sellest, mida sa jälgid. Hinda sa juhid; nõudlust mõjutad; turgu ainult vaatad. Ainult kaks esimest on hoovad.
- Jaga seal, kus tegurid erinevad, mitte seal, kus tooted erinevad, ja lõpeta siis, kui järgmine jaotus enam ühtegi otsust ei muudaks.
Kiire test: kui kaks tulurida liiguvad alati koos, jagavad nad sama tegurit ja peaksid olema üks rida. Kui üks võib pooleks kukkuda, samal ajal kui teine kasvab, peavad nad olema eraldi.
See, kuidas müügitulu teguriteks lahutada, sõltub sellest, kuidas sa müüd. Enamik ärisid tunneb end neist ühes ära - alusta lähimast ja kohanda seda.
Tellimusäri / SaaS
SaaS - MRR (lihtne)Hoia kahanemine lahkumisest lahus: allamüük ja tühistamine on eri põhjustega ja eri lahendustega. Alusta lihtsast MRR-i kaskaadist ja liigu lehtriversioonile siis, kui usaldad oma müügivihjete ja konversiooni andmeid - või müügivõimsuse versioonile, kui kasvu piirab pigem müügiinimeste arv kui nõudlus.
E-kaubandus
E-kaubandusLiiklus on neist kolmest kõige raskem liigutada ja kõige lihtsam üle hinnata - eralda tasuline orgaanilisest, sest ainult üks neist skaleerub kulutusega. Enamik realistlikust kasvuruumist on konversioonimääras ja ostukorvi suuruses, mitte suuremas külastajate arvus. Modelleeri tagastused määrana, mitte kunagi fikseeritud mahaarvamisena: see erineb kategooriati ja otsustab vaikselt sinu marginaali.
Professionaalsed teenused
Teenused (arveldatavad tunnid)Rakendatus on hoob, mis loeb, ja seda eeldatakse kõige sagedamini konstantseks - seda ta harva on. Kontrolli ka oma realiseeritud hinda: see, mille sa pärast mahakandmisi ja fikseeritud tasuga projektide ületamisi päriselt kätte saad, jääb tavaliselt tublisti hinnakirjast allapoole. Ja võimsus on siin inimesed, seega kasv nõuab värbamist kuid enne, kui tulu välja paistab.
Füüsiline toode
Hind x mahtJaga tooteperekondade kaupa ainult seal, kus hind või maht päriselt erinevalt käituvad - kaks rida, mis liiguvad alati koos, peaksid olema üks. Hoia hind ja maht lahus, et möödalask ütleks, kumb neist liikus. Ja kontrolli, kas eeldatav marginaal peab vastu mahule, mida planeerid: nii mahuallahindlused kui ka võimsuse piirid hammustavad, kui kasvad.
Kasutus- või tehingupõhine
Mõõdikupõhine (kasutus/tehing)Klientide jätkuarvestus laseb eraldada „rohkem kliente“ ja „rohkem kasutust kliendi kohta“ - tavaliselt kahe eri tiimi mured. Jälgi sisseelamist: uued kliendid jõuavad harva kohe täiskasutuseni, seega tulu jääb liitumistest kuid maha. Ja kontrolli, kas hinnaastmed või mahuallahindlused suruvad kasutuse kasvades sinu ülemise otsa lamedaks.
Üür / liising
Rent / liisingTäituvus on sinu rakendatuse vaste - planeeri seda selgelt, mitte hinna sisse peidetuna. Võimsus astub, mitte ei skaleeru: ühikuid lisad plokkide kaupa, seega modelleeri kuu, mil igaüks käiku läheb. Kehtivad üürilepingud annavad baasi kohta ebatavaliselt head nähtavust, mis jätab päris ebakindluseks pikendamised ja tühjad perioodid.
Vali ülalt mudel, mis vastab sellele, kuidas sa müüd. Kui paremat infot veel ei ole, on aasta-aastalt kasv vastuvõetav ajutine lahendus - märk tegemata tööst, mitte vastus.
- Ühe kasvutempo rea paigalejätmist, kui oskad juba paremini. See on hea algus ja kehv lõpp.
- Müügitulu jagamist kliendi nime järgi. Grupeeri pigem segmendi või kanali kaupa - kliendinimekiri muutub, segment mitte.
- Hinna ja mahu planeerimist ühe segatud numbrina. Nende eraldamine ongi kogu mõte: see ütleb, kas müüsid rohkem või küsisid rohkem.
- Hooajalisuse eiramist, sest „see keskmistub ära“. Aasta sees see ei keskmistu ja raha on kuupõhine.
# Muu äritegevuse toodang
Kas me kapitaliseerime toodangut või hoiame valmistoodangut, mis on veel müümata?
Kasutusel seal, kus tootmine ja müük lahknevad - tüüpiliselt tootmises koos valmistoodangu ja lõpetamata toodangu muutusega või kapitaliseeritud oma tööga. Kui müüd sama kuu jooksul ära selle, mille valmistad, ei ole sul seda rida vaja.
Kahtluse korral ära planeeri seda rida üldse. Nulli jätmine on aus ega maksa sulle midagi; oletus moonutab korraga nii sinu marginaali kui ka varusid.
Ära juhi seda rida varudest sõltumatult. Kas planeeri laosaldo DIO-ga ja lase sellel real olla selle saldo muutus, või planeeri tootmismaht müügimahu vastu ja lase varudel järgneda. Üks neist kahest peab olema teisest tuletatud - ära kunagi hinda mõlemat. Kapitaliseeritud oma töö on selle rea teine pool ja see ei ole varud: planeeri seda sisemise projekti kuluna ja pea meeles, et ta teeb kaht asja korraga - ta tõstab selle aasta tulemust ja lisandub reale Põhivara, seega tuleb aastateks kulumina tagasi. Kui kapitaliseerid, planeeri samas ringis ka vastav vara ja selle D&A.
- Selle rea kasutamist täiteklotsina, et jääktulu õige välja näeks.
- Nii selle rea kui ka varude juhtimist eri eeldustelt - tegu on sama füüsilise kaubaga ja kaks sõltumatut hinnangut ei klapi.
# Otsesed kulud
Mis üks toodetud ühik meile päriselt maksab - ja mitu me neid teeme?
Planeeri otsesed kulud samamoodi, nagu planeerisid müügitulu: ühikukulu × sama maht. Kui müüd 1 200 ühikut hinnaga 40 ja igaüks maksab materjalides 17, on materjalid 1 200 × 17 - ja mahu muutus voolab siis marginaali iseenesest, mis ongi kogu teguritega juhtimise mõte.
Kasuta mõlemal poolel sama mahutegurit. Kui toodad ja müüd samas kuus, on see üks number: müügitulu on hind × maht, otsesed kulud on ühikukulu × sama maht. Kui ehitad laovaru, järgnevad otsesed kulud tootmismahule, mitte müügimahule, ja vahe kannab rida Muu äritegevuse toodang.
See sunnib küsima ka küsimust, millele enamik ärisid vastab ainult ligikaudselt: mis üks toodetud ühik päriselt maksab? Müügihind on tavaliselt teada sendi täpsusega, ühikukulu palju vähem - ja nende vahe ongi sinu marginaal.
Kõige puhtam on ühikukulu × maht - sama Hind x Maht kuju, rakendatuna kulupoolele. Kui usutava ühikukuluni ei jõua, on protsent müügitulust aus varulahendus; kontrolli protsent enne kinnitamist viimase 12 kuu vastu. Kasuta FTE × kulu seal, kus otsene tööjõud domineerib.
- Otseste kulude planeerimist müügitulult, kui sa tegelikult tead oma ühikukulu. Protsent peidab ära, kas materjalid läksid kallimaks või müüsid sa lihtsalt rohkem.
- Püsivat kuusummat, mille üle sa ei ole järele mõelnud. Mõned otsesed kulud on päriselt püsivad - minimaalne pilvekohustus, alaline tootmismeeskond - aga kui sa ei oska öelda, miks ta püsiv on, on ta ilmselt vales kohas.
- Eeldust, et ajalooline marginaaliprotsent püsib, kui planeerid 40% mahukasvu. Nii mahuallahindlused kui ka võimsuse piirid hammustavad.
- Palgatöötajate siia panemist ainult seepärast, et palk kirjendub ühele kontole. Tootmispersonal on otsene kulu, administratsioon ei ole - jaga nad konto või osakonna kaupa, mitte kunagi ühe konto sees oletades.
# Tegevuskulud
Milline neist kuludest muutuks, kui me oma plaane muudaksime - ja milline on lihtsalt lepinguline?
Tegevuskuludes raisatakse planeerimisjõudu kõige sagedamini. Tavaliselt liigub sisuliselt kolm-neli rida ja ülejäänud on lepingulised. Modelleeri liikujad korralikult ja hoia ülejäänud inflatsiooni tasemel.
Ära kanna eelmist aastat protsendiga edasi. Küsi, mida iga rida sulle päriselt ostab - ja kord aastas, kui palju sa selle peale kulutaksid, kui alustaksid täna.
Vastupidine viga on eeldada, et tegevuskulud jäävad paigale, kui müügitulu kahekordistub. Ei jää - rohkem tulu tähendab rohkem inimesi, rohkem tööriistu, rohkem tuge. Lihtsalt mitte üks ühele, ja see vahe müügitulu kasvu ja kulu kasvu vahel ongi sinu tegevusvõimendus. See ongi kogu põhjus, miks mastaap midagi väärt on, seega planeeri seda teadlikult, mitte ära lase sel niisama välja kukkuda.
Kui jagad tegevuskulud funktsiooni järgi - müük ja turundus, T&A, üld- ja halduskulud - on enamikus valdkondades olemas avaldatud stabiilse seisu võrdlusandmed, mis annavad kiire usutavuskontrolli. Küpse SaaS-i puhul on sageli viidatud vahemikud müük ja turundus 30–40% müügitulust, T&A 15–25% ja üld- ja halduskulud 10–15%. Kasuta neid plaani kontrolliks, mitte kunagi eesmärgina: need liiguvad kasvufaasiga tohutult ja kiiresti kasvav ettevõte ei peaks üldse välja nägema nagu stabiilses seisus ettevõte. Ära pane kõigi kolme ülemist otsa kokku: koos annavad need 80% müügitulust, mis tüüpilise jääktulu vastu tähendab kahjumis äri, mitte küpset äri.
FTE × kulu kõige inimestega seotu jaoks. Inflatsioonikohandus üüri, kindlustuse ja litsentside jaoks. Protsent müügitulust päriselt muutuvate kirjete jaoks, näiteks turunduse jaoks, kui sa seda nii eelarvestad.
- 25 eraldi modelleeritud tegevuskulu rea ehitamist. Sa ei hoia neid üleval.
- Ühe inflatsioonimäära rakendamist kõigele. Palgad ja üür liiguvad harva koos.
# Tööjõukulu
Kui palju inimesi, millal nad alustavad ja mis nad päriselt maksavad?
Tööjõukulu on tavaliselt suurim kulu, mida sa päriselt juhid, ja see, mida kõige sagedamini planeeritakse ühe numbrina, mis kasvab paar protsenti aastas. Planeeri hoopis töötajate arvu: iga kuu on eelmine kuu pluss tulijad miinus lahkujad, hinnastatud kogukulu määraga. Nii planeerid värbamist - päris otsust, mille keegi teeb - selle asemel et palgasummat oletada.
Planeeri kuu, millal keegi alustab, mitte aastat. Jaanuaris ja novembris tööle võetud inimene maksavad samal plaaniaastal metsikult erinevaid summasid.
Kogukulu on koht, kus plaanid viltu lähevad, sest palk on küsimuse kõige väiksem osa. Brutopalgale lisanduvad tööandja maksud ja mitmes riigis 13. või 14. kuupalk, mis maandub kindlatesse kuudesse, mitte ei jaotu ühtlaselt.
| Riik | Tööandja maksud, ligikaudu | Lisakuupalgad |
|---|---|---|
| Saksamaa | ~20% | Seaduse järgi ei ole; paljud kollektiivlepingud lisavad ühe |
| Holland | ~20% | Puhkusetoetus, ~8% palgast |
| Austria | ~30% | 13. ja 14., aasta keskel ja aasta lõpus |
| Hispaania | ~31% | 14 väljamakset |
| Itaalia | ~30% pluss lahkumishüvitise eraldis | 13., paljudes sektorites ka 14. |
| Prantsusmaa | 40% või rohkem | Seaduse järgi ei ole |
Võta neid suurusjärkudena, mitte määradena, millega planeerida - need liiguvad palgataseme, sektori ja kollektiivlepinguga. Võta oma tegelik suhtarv eelmisest aastast: kogu tööjõukulu jagatud brutopalkade summaga.
Kui sul on osakonnad, planeeri töötajate arvu nende sees, mitte ühe ettevõtte kogusummana. Just seal tehakse värbamisotsuseid päriselt, see paneb numbri selle inimese ette, kes seda omab, ja see tähendab, et ühe tiimi värbamisstopp ei nõua kogu plaani ümberehitamist.
FTE × kulu, planeeritud jätkuarvestusena: algne töötajate arv, siis kuiste tulijate ja lahkujate kaupa. Hoia kogukulu inimese kohta arvust eraldi, et saaksid kumbagi eraldi muuta.
- Töötajate arvu planeerimist ühe aastasummana. Kulu algab kuus, mil keegi liitub, mitte 1. jaanuaril.
- Brutopalga kasutamist kuluna. Riigist sõltuvalt alahindad viiendiku kuni peaaegu poole võrra.
- 13. või 14. kuupalga ühtlast jaotamist kaheteistkümnele kuule. See on nähtav rahapiik kindlas kuus, mis ongi kogu põhjus kuude kaupa planeerida.
- Unustamist, et inimesed on ka võimsus. Teenustes peavad suurema tulu jaoks värbamised enne maanduma - planeeri etteaeg.
# Muud äritulud
Kas see kordub piisavalt, et seda planeerida, või peaks ta istuma ühekordsete kirjete all?
Toetused, üüritulu, edasiarveldused ja sarnane. Test on korratavus: kui see juhtub järgmisel aastal uuesti ilma uue otsuseta, planeeri see siia. Kui ei, kuulub ta ühekordsete kirjete alla, kus ta sinu trendi ei moonuta.
Protsent seotud kontost, kui see midagi järgib, muidu muutumatuna koos teadaolevate astmeliste muutustega kuudel, mil neid ootad.
- Spekulatiivse toetustulu planeerimist, mida sulle veel määratud ei ole.
- Selle rea kasutamist kõige selle jaoks, mis mujale ei mahu.
# Kulum ja amortisatsioon
Millist vara me juba omame ja mida kavatseme osta?
Kulum on sinu varabaasi ja investeeringute plaani tulem, mitte kunagi sisend. Just selle rea ülesehituses eksitakse kõige sagedamini, sest kiusatus on planeerida seda protsendina müügitulust - mis tähendaks, et masina ostmine sõltub sellest, kui palju sa müüd.
Planeeri investeeringud selgelt: mida sa ostad, mis kuus ja millise kasuliku elueaga. Olemasoleva vara kulum jookseb siis oma graafiku järgi maha ja uued investeeringud lisanduvad ostukuust alates.
Kasuta üldise valemi asemel eraldi D&A ja investeeringute käsitlust: mida sa ostad, mis kuus ja millise kasuliku elueaga.
Kahtluse korral hoia kulum praegusel tasemel muutumatuna. See on õigele palju lähemal kui protsent müügitulust ja hoiab eelduse nähtaval, mitte maetuna.
- Kulumit protsendina müügitulust. Põhjuslikku seost ei ole.
- Unustamist, et olemasolev kulum saab otsa - vara amortiseerub täielikult ja kulu lõpeb.
- Kulumi alustamist tellimuse kuust, mitte kuust, mil vara kasutusele võetakse.
- Kulumi planeerimist ilma vastava raha väljaminekuta. Raha lahkub siis, kui maksad tarnijale - sageli ettemaks ja siis jääk - samal ajal kui kulu jaotub aastate peale. Need ei ole sama sündmus.
# Netointress
Mida me võlgneme ja millise intressiga - ja mida teenime hoitavalt rahalt?
Ühes reas peidus kaks eri asja: laenudelt makstud intress ja rahalt teenitud intress. Planeeri neid eraldi, kuigi nad lähevad kokku ühte numbrisse.
Intress on aastamäär jagatud kaheteistkümnega, rakendatuna sellel kuul päriselt väljas olevale saldole - mitte saldole, mille sa plaani alguses paika panid, ja mitte püsiv aastasumma ühtlaselt aasta peale jaotatud.
Fikseeritud ja ujuv intress käituvad erinevalt ja väärivad eraldi käsitlust. Fikseeritud määra saad laenu eluea jooksul täpselt planeerida. Ujuv määr on baasintress pluss sinu marginaal: marginaal on lepinguline, baasintress ei ole, seega tasub plaan uuesti läbi jooksutada tublisti kõrgema baasintressiga ja vaadata, mis katki läheb.
Intressitulu seostub otse rahajäägi ja aastamääraga. Intressikulu peaks tulema sinu laenugraafikutest, sealhulgas igast laenust, mille kavatsed perioodi jooksul välja võtta - nii toob uus laen oma intressi kaasa, selle asemel et vajada eraldi hinnangut.
- Intressi unustamist laenult, mille oled planeerinud, aga pole veel välja võtnud.
- Ühe keskmise määra rakendamist laenudele, mille tingimused on päriselt erinevad.
- Intressi muutumatuna hoidmist amortiseeruval laenul. Saldo langeb iga kuu, seega peaks langema ka kulu.
- Eeldust, et tänane baasintress püsib kolm aastat. Kui sinu laen on ujuva intressiga, testi kaks punkti kõrgemat määra.
- Kasutamata limiidi kohustustasu kahe silma vahele jätmist - sa maksad võimaluse eest sõltumata sellest, kas kasutad seda.
- Intressi eiramist, sest täna on see väike. See kasvab koos laenuga, mida kavatsed võtta.
# Muud tulud / kahjumid
Kas siin on päris korduv tegur või on see jääk?
Tüüpiliselt finantseerimise FX-mõjud, sidusettevõtete tulemused ja sarnased kirjed allpool ärikasumi rida. Nõuete ja võlgade FX jääb tavaliselt ärikasumi sisse, seega ära tõmba seda siia välja. Enamikus ärides on see rida väike ja sisuliselt prognoosimatu.
Hoia muutumatuna eelneva perioodi keskmisel, kui sul konkreetseid teadmisi ei ole. Kui FX on päriselt oluline, juhi seda avatud tulu- või kulubaasilt, mitte kogusummat oletades.
- FX-i detailset modelleerimist, kui see on alla 1% müügitulust.
- Kasumi planeerimist. Planeeri neutraalselt ja võta kasum lisaboonusena.
# Erakorralised kirjed
Kas me teame konkreetsest ühekordsest kirjest kindlas kuus?
Restruktureerimine, kohtukokkulepped, vara müük, ühekordsed projektikulud. See rida on olemas selleks, et trend puhtaks jääks - kõik päriselt ühekordne peaks olema siin, mitte moonutama tegevusridu, mille järgi sa tulemust hindad.
Pea meeles, et kui tõmbad ühekordsed välja, on sinu EBITDA korrigeeritud EBITDA ega klapi seadusjärgsega. Kui laenuandja mõõdab kovenanti EBITDA järgi, lepi enne kokku, milline definitsioon kehtib.
Planeeri vaikimisi null ja sisesta siis konkreetsed teadaolevad summad kindlatesse kuudesse. See on üks vähestest ridadest, kus käsitsi sisestus on õige vastus.
- Korduvat „ühekordset“ eraldist - kui see juhtub igal aastal, on see tegevuskulu.
- Selle kasutamist tulemuste silumiseks.
- Päris ühekordsete kirjete jätmist tegevuskuludesse, mis rikub iga järgneva aasta-aastalt võrdluse.
# Tulumaksukulu
Milline on meie efektiivne maksumäär ja millal me päriselt maksame?
Kaks eri küsimust. Kulu koguneb kuude kaupa maksueelselt kasumilt; raha lahkub sinu jurisdiktsiooni graafiku järgi. Mõlemad loevad ja nende segiajamine on levinud rahavooprognoosi vea allikas.
Kasuta maksumalli, mis vastab sinu maksesagedusele - kuine, kvartaalne, poolaastane või aastane. Kulu juhib maksueelne kasum ja sinu määr; graafik otsustab, millal raha liigub.
- Maksumäära rakendamist EBITDA-le maksueelse kasumi asemel.
- Seadusjärgse määra kasutamist, kui sinu efektiivne määr erineb - kontrolli kahte viimast aastat.
- Maksu arvestamist kahjumikuul, arvestamata edasikantavaid kahjumeid.
- Eeldust, et kulu ja makse toimuvad samas kuus.
- Eeldust, et rahamakse järgib jooksva aasta kasumit. Suures osas Euroopast määratakse ettemaksed eelmise aasta maksuotsuse järgi: kokku kukkuval aastal makstakse eelmise aasta osamakseid edasi, kuni esitad taotluse nende vähendamiseks, ja kasvaval aastal tuleb suur järelmaks. Mõni jurisdiktsioon nõuab kahjumiaastal ka miinimummaksu.
# Bilanss rida-realt
Bilansi read on jäägid: sa esitad lõppsaldo. Mõnda juhid otse - käibekapitali kolmikut päevade kaudu - ja mõne ehitad liikumiste jätkuarvestusena, nagu põhivara, laenud ja omakapital. Igal juhul jõuab aruandele lõppsaldo. Kolm neist juhivad suuremat osa sinu raha kõikumisest: varud, nõuded ostjate vastu ja võlad tarnijatele.
Enamik bilansiridu planeeritakse käsitsi muutusega: saldo kandub edasi ja sina sisestad liikumise. Ainult käputäiel on päris tegur - käibekapitali kolmikul ja laenudel nende graafiku kaudu.
See ei ole otsetee, see on aus vastus. Eraldise või tagatise taga ei ole valemit; selle väljamõtlemine annab numbri, mis näeb välja tuletatud, aga ei ole. Sisesta liikumised, mida tead, jäta ülejäänu muutumatuks ja kuluta jõud sinna, kus tegur päriselt olemas on.
Rahavoo aruannet ei pea üldse planeerima - see tuletatakse P&L-ist ja nende bilansiridade liikumisest. Just seepärast on bilanss tähtsam, kui ta paistab: sinu investeerimisplaan elab siin põhivara lisandustena ja just see muutub investeerimistegevuse rahavooks. Planeeri saldo ja rahavoo aruanne kirjutab end ise.
# Põhivara
Mida me ostame ja mis jookseb otsa?
Põhivara on kulumi ja investeeringute peegelpilt. Planeeri investeeringud ja see rida järgneb: algsaldo, pluss lisandused, miinus kulum, miinus vara müügid.
Juhib sinu investeeringute plaan. Sisesta lisandused kuus, mil vara kohale jõuab, ja müügid siis, kui need toimuvad - käsitsi muutus olemasoleva saldo peale. Kui oled D&A ja investeeringud korralikult planeerinud, saab see rida suuresti ise hakkama.
- Põhivara ja kulumi planeerimist teineteisest sõltumatult - nad triivivad lahku ja lakkavad klappimast.
- Vara müügi unustamist, kui planeerid asendusinvesteeringuid.
# Varud
Mitu päeva otseseid kulusid me riiulil hoiame?
Varude käibepäevad on õige tegur, sest need skaleeruvad automaatselt sinu kulubaasiga. Planeeri DIO päevades ja saldo tuleneb otsestest kuludest - see tähendab, et mahu kasv tõstab varusid ilma et sa midagi puudutaksid.
Kasuta DIO-d. Võta lähtepunktiks oma tegelik DIO viimase kolme kuni kuue kuu jooksul, selle asemel et eesmärk välja mõelda - ja planeeri parandused selgelt, kui kavatsed neid teha.
- Varude planeerimist protsendina müügitulust - neid juhivad otsesed kulud, mitte müügihind. Marginaali muutused rikuksid selle ära.
- DIO paranemise eeldamist, nimetamata, mis selle põhjustab.
- Hooajalise laovaru eiramist. Kui ehitad enne tippu varu, on see päris raha väljaminek kuid enne müüki.
# Nõuded ostjate vastu
Kui kaua meie kliendid päriselt maksmisega venitavad - mitte kui kaua meie tingimused ütlevad?
Nõuete käibepäevad, juhitud müügitulult. Kasuta oma tegelikku laekumiskäitumist, mitte kirjapandud maksetingimusi. Nende vahe on sageli 15 päeva või rohkem ja see on puhas käibekapital.
Üks erand on oluline ja see tabab enamikku esimesi SaaS-plaane. Kui arveldad aasta või kvartali ette, saab nõudeks arve, mitte kajastatud tulu - mõõda DSO-t arvelduse vastu, muidu loed oma nõuete päevi kolmesajast suuremana. Sama arve tekitab ka saadud ettemaksete saldo, seega planeeri neid kahte koos.
Kasuta DSO-d. Arvuta see lähtejoonena viimase kolme tegeliku kuu pealt.
- Lepingutingimuste kasutamist mõõdetud DSO asemel.
- DSO juhtimist EBITDA-lt või jääktulult. Nõudeks saab müügitulu - või, kui arveldad ette, arveldus.
- DSO paranemise planeerimist selleks, et rahaplaan kokku läheks. Kui tegevuses midagi ei muutu, ei muutu midagi.
- Selle kahe silma vahele jätmist, et kiire kasv suurendab nõudeid - kasv sööb raha ka siis, kui oled kasumis.
# Muud varad
Kas siin on midagi nii olulist, et seda eraldi planeerida?
Ettemaksed, tagatised, muud nõuded. Tavaliselt väikesed ja stabiilsed. Kui mõni üksik kirje on suureks kasvanud, tõsta see omaette reale, selle asemel et planeerida kogusummat.
Käsitsi muutus, muutumatuna hoitud, kui sa liikumisest ei tea. Protsent müügitulust ainult siis, kui see tõendatavalt skaleerub tegevusmahuga.
- Ebaoluliste saldode detailset modelleerimist.
- Selle rea kasvamist ilma et kunagi küsiksid, mis seal sees on.
# Raha ja raha ekvivalendid
Mitte midagi - raha on vastus, mitte küsimus.
Raha on ainus rida, mida sa ei tohi kunagi otse planeerida. See on kõige muu tulem: kasum, käibekapitali liikumised, investeeringud, finantseerimine. Kui tipid rahanumbri sisse, oled lõhkunud seose, mis teebki kogu plaani väärtuslikuks.
Kui sinu rahaprognoos näeb vale välja, on viga mõnes teises reas. Paranda see rida - ära kunagi korrigeeri raha.
Tuletatakse rahavoo aruandest. Ainus rahanumber, mille sa üldse sisestad, on algsaldo; iga järgnev periood arvutatakse. Ainus asi, mille võid siia külge riputada, on intressitulu, mis seostub otse saldoga.
- Raha kasutamist täiteklotsina, et bilanss tasakaalu läheks.
- Minimaalse rahajäägi planeerimist sisendina - see on piirang, mille vastu testida, mitte tegur.
# Omakapital
Kas me kaasame kapitali, maksame välja või kumbagi mitte?
Omakapital liigub kolmel olulisel põhjusel: perioodi kasum või kahjum, dividendid ja väljamaksed ning kapitali suurendamine või tagasiost. Jaotamata kasum koguneb automaatselt. Kui annad optsioone, ehitab ka aktsiapõhise makse kulu omakapitali, ilma et raha liiguks.
Kandub kasumist automaatselt edasi. Lisa dividendid, väljamaksed ja kapitali suurendamised käsitsi muutusena kuudel, mil need päriselt toimuvad.
- Planeeritud dividendide unustamist - need on sageli aasta suurim üksik raha väljaminek.
- Rahastusvooru planeerimist kindla asjana. Modelleeri baasstsenaarium ilma selleta ja testi kaasamist stsenaariumina.
# Eraldised
Millised kohustused kogunevad, mida me veel maksnud ei ole?
Garantiid, pensionid, restruktureerimine, õigusvaidlused. Enamasti aeglaselt liikuvad ja sinu olukorrale omased - kuigi enamikus väikestes ja keskmistes ettevõtetes on ülekaalus tööjõuga seotud eraldised: kasutamata puhkus, koondamishüvitised, staažitasud.
Käsitsi muutus kõige jaoks, mida oskad nimetada - teadaolev kokkulepe, restruktureerimine. Protsent seotud kontost seal, kus on päris seos: garantii müügitulult, kasutamata puhkus ja koondamishüvitised palgafondilt. Kumba ka ei kasuta, otsusta, milline P&L-i rida kulu kannab: eraldis ei ole tasuta, see on kulu, mis peab kuskil istuma.
- Eraldiste modelleerimist, mida sa seletada ei oska.
- Tööjõu eraldiste juhtimist müügitulult - need skaleeruvad töötajate arvu ja palgafondiga.
- Unustamist, et eraldise vabastamine on päris kasumimõju ilma rahaliikumiseta.
# Finantskohustised
Milline on meie võlgade tagasimaksegraafik ja mida kavatseme välja võtta?
Intressi kandev võlg. Erinevalt enamikust bilansiridadest on tähtajalisel laenul teadaolev, lepinguline tulevik - kasuta seda. Käibelaenul või arvelduskrediidil ei ole: selle saldot juhib raha, mida sa vajad, ja just seepärast on kontroll, kas raha kunagi miinusesse läheb, tegelikult kontroll selle üle, kui palju limiiti sa oled kasutanud.
Iga laen vajab enne planeerimist kolme asja: kui palju ja millal välja võetakse, kuidas seda tagasi makstakse ja mis see maksab. Võta need laenulepingust, mitte hinnanguliselt - see on plaani ainus osa, kus tulevik on kirja pandud.
| Tagasimakse kuju | Mida see tähendab | Jälgi |
|---|---|---|
| Amortiseeruv | Võrdsed osamaksed põhiosast pluss intress | Intress langeb iga kuu koos saldoga - ära hoia seda muutumatuna |
| Bullet-laen | Ainult intress, põhiosa lõpus | Üks suur väljaminek, mis võib aasta kasumi kääbuseks teha |
| Ballooni-laen | Väikesed osamaksed, suur lõppmakse | Sama lõks, aga kaugemal - ja otsusta selgelt, kas eeldad tagasimaksmist või refinantseerimist. Eelda tagasimaksmist ja rahaplaan näeb võimatu välja; eelda refinantseerimist ja oled riski ära peitnud. Pane kirja, kumma sa valisid. |
| Käibelaen / arvelduskrediit | Võetakse vajaduse järgi, makstakse tagasi, kui raha lubab | Kindlat graafikut ei ole; saldo on sinu rahaplaani tulem |
Kasuta üldise valemi asemel laenugraafikuid. Igal laenul on oma väljavõtmise, tagasimakse ja intressi profiil ning intress voolab automaatselt neto intressi - nii uuendab graafiku muutus korraga P&L-i, bilansi ja raha.
- Tähtajalise laenu planeerimist protsendina millestki. See on lepinguline - loe graafikut.
- Ballooni- või bullet-tagasimakse kahe silma vahele jätmist. Kontrolli tähtaegade profiili kogu plaaniperioodi ulatuses, mitte ainult järgmisel aastal.
- Uue laenu planeerimist ilma intressi ja tagasimakseteta, mis sellega kaasnevad.
- Kovenantide unustamist. Plaan, mis tehniliselt toimib, aga rikub kaheksandal kuul võimenduse või intressikatte tingimust, ei ole plaan.
- Kasutatud arvelduskrediidi tasaarvestamist rahaga. See on võlg, see maksab intressi, ja selle peitmine hävitab sinu netovõla numbri.
# Võlad tarnijatele
Kui kaua meil kulub tarnijatele maksmiseks?
Võlgade käibepäevad, juhitud otsestelt kuludelt. Koos saadud ettemaksetega on see üks kahest käibekapitali reast, mis kasvades sinu rahapositsiooni aitab - ja ainus, kus muutusel on suhtetagajärjed, mida tabel sulle ei näita.
Kasuta DPO-d, mis põhineb sinu tegelikul maksekäitumisel viimase kolme kuu jooksul. Kui ehitad laovaru, mõõda ostude, mitte otseste kulude vastu - sinu võlad seisavad selle vastu, mida ostsid, mitte selle vastu, mida ära kulutasid, seega otseste kulude kasutamine ülehindab päevi ja jätab planeeritud võlad liiga kõrgeks.
- DPO pikendamise planeerimist, milles sa tarnijatega kokku leppinud ei ole.
- DPO juhtimist müügitulult otseste kulude asemel.
- Ennetähtaegse makse allahindluste kahe silma vahele jätmist, mille sa maksmise venitamisega kaotaksid. Kaks protsenti kümne päeva eest kolmekümne päeva asemel teeb aastas üle 35%.
# Saadud ettemaksed
Kas kliendid maksavad meile enne, kui me tarnime?
Tulevaste perioodide tulu ja klientide ettemaksed. Aasta ette makstava tellimusäri jaoks on see suur raha allikas ja väärib päris tähelepanu - sulle makstakse ammu enne, kui sa tulu kajastad.
Protsent müügitulust seal, kus ettemaksemuster on stabiilne. Kui märkimisväärne osa klientidest maksab aasta ette, modelleeri see osa selgelt - raha ajastuse vahe ongi kogu mõte. Käsitsi muutus seal, kus saldo liigub käputäie teadaolevate lepingutega.
- Selle rea eiramist, kui müüd aastaseid lepinguid - see on sageli põhjus, miks raha näeb parem välja kui kasum.
- Ettemaksete saldo segiajamist rahaga. Tulevaste perioodide tulu on see, mille oled arveldanud, aga pole veel teeninud; arve tekitab samal hetkel nõude ja raha saabub alles siis, kui see nõue laekub.
# Muud kohustised
Kas siin on midagi piisavalt suurt, et loeks?
Viitvõlad, käibemaksuvõlg, maksuvõlg, palgakohustused ja sarnane. Järgib tavaliselt tegevusmahtu üsna tihedalt. Igal kaubandusettevõttel on käibemaksuvõlg siin sageli suurim kirje ja see liigub sinu deklareerimistsükli, mitte P&L-i järgi - kvartalis deklareerija hoiab kolme kuu netokäibemaksu enne selle väljamaksmist.
Protsent tegevuskuludest või müügitulust, kumba ta tihedamalt järgib - kontrolli seda viimase 12 kuu pealt. Käsitsi muutus käibemaksu- ja maksumaksete jaoks, mida oskad täpselt dateerida.
- Selle muutumist bilansi „Muu“ reaks - rakenda sama 5% reeglit.
- Deklareerimistähtajal tasumisele kuuluva käibemaksu unustamist.
- Unustamist, et palgakohustused hüppavad boonusmaksete ajal.