Kā izveidot pilnvērtīgu plānu
Kas patiešām virza katru posteni - un kā uzbūvēt plānu, ko varat aizstāvēt, kad tas nepiepildās.
# Īsā versija
Ar plānu, kas sastāv no ierakstītiem skaitļiem, nevar strīdēties, to nevar atjaunināt, un tas sabrūk brīdī, kad realitāte novirzās. Plānu, kas veidots no virzītājfaktoriem, var apspriest, pārbaudīt slodzē un pārrēķināt dažās minūtēs. Plānošana patiešām ir grūta, un tā ir iteratīva - neviens neuzbūvē strādājošu plānu vienā piegājienā.
- Plānojiet virzītājfaktorus, nevis skaitļus. Par katru posteni jautājiet, kam jābūt patiesam, lai šis skaitlis piepildītos.
- Sekojiet savai biznesa loģikai. Tas, kas kustina jūsu ieņēmumus, ir raksturīgs tieši jums - modeļus var aizņemties, spriedumu ne.
- Sāciet ar ieņēmumiem un ejiet lejup. Apjoms virza tiešās izmaksas, ieņēmumi virza pircēju parādus, darbinieku skaits virza personāla izmaksas, kapitālieguldījumi virza nolietojumu - un nauda ir pēdējā, jo viss pārējais nonāk tajā.
- Veltiet pūles ieņēmumiem un personālam, diviem lielākajiem skaitļiem, ko kontrolējat. Virziet tos 20% posteņu, kas kustina biznesu, un pārējos turiet nemainīgus.
- Plānojiet pa mēnešiem un integrēti - P&L, bilanci un naudas plūsmu kopā. Gada skaitlis noslēpj mēnešus, kad jums pietrūkst.
- Atkāpieties un pārbaudiet galvenos skaitļus, tad ejiet vēlreiz cauri. Vai segumi, pieauguma temps un darbinieku skaits izskatās pēc biznesa, ko pazīstat, vai pēc cerīga? Ja ne, atrodiet pieņēmumu, kas radīja skaitli, kuram neticat, un mainiet to - nevis kopsummu.
- Pārprognozējiet, kad realitāte mainās. Plāns, ko aizstāvat divpadsmit mēnešus pēc tam, kad tas pārstāja būt patiess, ir budžets, nevis plāns.
Plāns, ko varat izstāstīt, ir plāns, ko varat aizstāvēt. Ja nevarat izskaidrot posteni pats sev, tas ir skaitlis, ko ierakstījāt, nevis izvedāt.
# Plāns seko jūsu biznesa loģikai
Plāns ir modelis tam, kā jūsu bizness patiesībā pelna naudu. Šis modelis ir jūsējais. Svira, kas kustina metālapstrādes cehu, nav tā pati, kas kustina aģentūru, un svešas struktūras aizņemšanās dod skaitļus, ko nevarat aizstāvēt, kad tie nepiepildās.
- Kura svira patiešām kustina ieņēmumus - cena, apjoms, klienti, noslodze, aizpildījums.
- Kas jūs ierobežo: jauda, darbinieku skaits, nauda, pieprasījums. Katru biznesu kaut kas ierobežo.
- Kur izmaksas lec, nevis mērogojas - nākamais darbinieks, otrā maiņa, lielāka noliktava.
Labā ziņa ir tā, ka liela daļa plāna nemaz nav specifiska. Daži posteņi katrā biznesā uzvedas vienādi, un dažām nozarēm ir kopīga ieņēmumu forma - tāpēc modeli varat aizņemties un savu spriedumu veltīt tur, kur tas ir svarīgi.
- Apgrozāmais kapitāls ir universāls: pircēju parādi seko ieņēmumiem, krājumi un parādi piegādātājiem seko tiešajām izmaksām. Uz dienām balstīti virzītājfaktori der ikvienam, kam tie ir.
- Zem EBITDA gandrīz viss ir līgumisks - aizdevumu grafiki, nolietojums aktīviem, kas jums jau pieder, nodokļu noteikumi. Gandrīz nekas no tā nav atkarīgs no konkrētā biznesa.
- Personāls visur mērogojas līdz ar darbinieku skaitu; atšķiras tikai attiecība.
- Ieņēmumi ir tur, kur dzīvo specifika - tāpēc šajā ceļvedī tiem veltīta vislielākā uzmanība.
Aizņemieties modeli tiem posteņiem, kas seko modeļiem. Savu spriedumu veltiet ieņēmumiem un tām divām trim izmaksām, kas patiešām kustas.
# Būvējiet šādā secībā
Lielākā daļa posteņu ir atkarīgi no kaut kā virs tiem, tāpēc būvēšanas secība nosaka, cik daudz nāksies pārstrādāt. Šī ir tā secība.
- Vispirms ieņēmumi. Tas ir vienīgais postenis, virs kura nav nekā, un gandrīz viss pārējais no tā atvasinās.
- Tad tiešās izmaksas, no tā paša apjoma - tas dod jums seguma daļu.
- Personāls, no darbinieku skaita. Pakalpojumu biznesā tas iet atpakaļ ciklā: cilvēki ir arī jūsu ieņēmumu jauda.
- Pārējās saimnieciskās darbības izmaksas, pārsvarā nemainīgas vai ar inflāciju.
- Kapitālieguldījumi, kas rada gan nolietojumu, gan pamatlīdzekļus.
- Parādu grafiki, kas rada procentus un atmaksas.
- Apgrozāmā kapitāla dienas tiem trim posteņiem, kas kustas - tās izlemj, kad nauda patiešām pienāk.
- Nauda pēdējā. Nekad netiek plānota - tā ir tas, kas izkrīt no visa iepriekšējā.
Ja pieķerat sevi plānojam posteni pirms tā, kas to virza, jūs beigās ierakstīsiet skaitli. Ejiet vienu soli atpakaļ.
# Plānošana pa nodaļām
Vai plānojam vienreiz visam uzņēmumam, vai vienreiz katrai nodaļai un saskaitām kopā?
Ja jums ir nodaļas, varat plānot no apakšas uz augšu: katrs īpašnieks plāno savus posteņus, un uzņēmuma kopsumma ir to summa. Uzņēmuma skats tad kļūst tikai lasāms - jūs to maināt, mainot nodaļu, un tā arī ir jēga.
Īstais ieguvums nav aritmētika, bet atbildība. Skaitli, ko izveidojis pārdošanas vadītājs, pārdošanas vadītājs aizstāvēs un izskaidros; skaitli, ko finanšu daļa izveidojusi viņa vietā, viņš apstrīdēs pirmajā reizē, kad tas netiks sasniegts.
Nodaļu plāni ir optimistiski. Katrs īpašnieks tic savam scenārijam, un summa ir optimistiskāka par jebkuru atsevišķu daļu - tāpēc pielietojiet buferi grupas līmenī, nevis kaulējieties ar katru nodaļu.
Tas ir godīgais veids. Katras nodaļas spiešana uz skaitli, kas jums jau ir prātā, tērē visu laiku un iemāca īpašniekiem nākamreiz pielikt rezervi. Ņemiet plānus tādus, kādi tie ir, turiet centrālu buferi pret kopsummu un atklāti sakiet, ka tas tur ir.
- Plānojiet ieņēmumus tur, kur par tiem atbild, un personālu tajā nodaļā, kas pieņem darbā.
- Kopīgās izmaksas - noma, apdrošināšana, grupas funkcijas - pieder uzņēmuma līmenī, nevis izklātas pa nodaļām pēc atslēgas, par kuru neviens nav vienojies.
- Turiet buferi kā vienu redzamu posteni grupas līmenī. Buferis, kas paslēpts nodaļu skaitļos, neatšķiras no slikta plāna.
- Bilance un finansēšana paliek centralizētas. Nodaļas plāno to, ko kontrolē, un tas ir virs EBITDA.
- Nodaļu plānu saskaitīšanas un summas pasniegšanas kā uzņēmuma scenāriju bez bufera.
- Centrālo izmaksu izklāšanas pa nodaļām, lai kopsummas sakristu. Tas padara katru nodaļu sliktāku, un neviena no tām nevar pēc tā rīkoties.
- Nodaļas plāna pieprasīšanas un tā pārrakstīšanas. Izdariet to vienreiz, un godīgu iesniegumu vairs nesaņemsiet.
# Astoņas pārbaudes, pirms sakāt, ka plāns ir gatavs
Veiciet tās, pirms plānu redz kāds cits. Katra no tām noķer konkrētu, izplatītu un neērtu kļūdu.
- Seguma daļas procents - attēlojiet to pa mēnešiem visā plānā. Pakāpiena veida izmaiņas, ko nevarat izskaidrot, nozīmē, ka kāda tiešā izmaksa patiesībā nekustas līdz ar apjomu: tā ir fiksēta, nepareizi sasaistīta vai virzīta no nepareizas bāzes.
- Darbinieku skaits - vai netieši iznākošais cilvēku skaits atbilst tam, ko kāds ir apstiprinājis pieņemt darbā?
- Nauda - vai tā kādreiz kļūst negatīva? Ja jā, jūs esat atradis finansēšanas vajadzību, nevis modelēšanas kļūdu, ko izlīdzināt.
- Apgrozāmais kapitāls - vai DSO, DIO un DPO paliek ticamos līmeņos, vai arī tur ir ielavījies uzlabojums, ko neviens nav apņēmies īstenot?
- Izaugsme - pasakiet savu ieņēmumu pieauguma tempu skaļi. Ja tas ir 60% un esat pievienojis divus pārdevējus, viens no šiem skaitļiem ir nepareizs.
- Sezonalitāte - vai mēnešu forma līdzinās pagājušā gada formai? Pilnīgi vienmērīgs plāns gandrīz vienmēr ir nepabeigts plāns.
- Šuve - nolieciet blakus pēdējos trīs faktiskos mēnešus un pirmos trīs plāna mēnešus. Ja plāns sākas līmenī, kādu bizness nekad nav sasniedzis, jūs esat uzrakstījis vēlmi, nevis prognozi.
- Apgrieztā pārbaude - izvēlieties vienu mēnesi un izskaidrojiet sev katru būtisko posteni. Visu, ko nevarat izskaidrot, jūs esat vienkārši ierakstījis.
Visvērtīgākā ir pēdējā pārbaude. Plāns, ko varat izstāstīt, ir plāns, ko varat aizstāvēt, atjaunināt un no kā mācīties, kad izrādās, ka tas bijis nepareizs.
# Pārprognozējiet, neaizstāviet
Plāns ir kaut ko vērts tik ilgi, kamēr tas apraksta biznesu, ko pazīstat. Brīdī, kad realitāte ir skaidri aizgājusi prom - ceturksnis krietni iepakaļ vai krietni priekšā - plāns, kas nav gājis līdzi, pārstāj palīdzēt lēmumiem un sāk tikt aizstāvēts.
Atjauniniet regulāri, nevis sargājiet gada budžetu, kas pārstāja būt patiess martā. Disciplīna ir pārprognozēšana, nevis precizitāte pirmajā mēģinājumā.
- Saglabājiet oriģinālu kā iesaldētu versiju. Jums vajag kaut ko stabilu, pret ko mērīt, un pārprognozēšana virsū oriģinālam tieši to iznīcina.
- Salīdziniet ar faktu katru mēnesi, noslēdzot periodu - tas ir ritms, uz kura plāns ir uzbūvēts.
- Pārprognozējiet tikai atlikušos mēnešus. Fakts ir fakts; nekad nepārrakstiet mēnesi, kas jau ir noticis.
- Mainiet virzītājfaktoru, nevis skaitli. Ja apjoms ienāca par 15% zemāks, kustiniet apjomu - kopsummas rediģēšana neko neiemāca.
Plāns, kas nepiepildījās un tika izlabots, ir vērtīgāks par tādu, kas nekad nav pārbaudīts. Katra posteņa virzīšanas jēga ir tā, ka neizpilde pasaka, kurš pieņēmums bija nepareizs.
# Pielikums - postenis pa postenim
Viens ieraksts katram postenim, pārskata secībā - vispirms P&L, tad bilance. Katrs dod jautājumu, ko uzdot, parastās atbildes jūsu biznesa modelim, kā to uzbūvēt un no kā izvairīties. Lasiet tos, kas jums vajadzīgi; visus neizlasa neviens.
# Ieņēmumi
Ko mēs pārdodam, cik daudziem un par kādu cenu - un kuru no šiem trim mēs patiešām kontrolējam?
Šis ir postenis, kuram veltīt laiku. Tiešās izmaksas seko tam, pircēju parādi seko tam, nauda seko tam, un lielākā daļa plāna kļūdu dzīvo šeit. Ja izdodas viens postenis, lai tas ir šis.
Viens ieņēmumu postenis ar pieauguma tempu joprojām ir plāns, un tas ir labāks nekā nekāds plāns - pirmajam piegājienam vai patiešām stabilam biznesam tas ir aizstāvams. Ko tas nespēj, ir pateikt, kāpēc jūs netrāpījāt un ko mainīt. Brīdī, kad varat nosaukt, kas kustina jūsu ieņēmumus, sadaliet tos.
Sadaliet ieņēmumus, līdz katrai daļai ir virzītājfaktors, par kuru varētu strīdēties sanāksmē. Tad apstājieties.
- Sāciet ar darījumu. Ko klients patiesībā pērk, un kas izlemj, cik daudz šādu klientu ir?
- Nodaliet to, ko jūs nosakāt, no tā, ko jūs vērojat. Cenu jūs kontrolējat; pieprasījumu ietekmējat; tirgu tikai vērojat. Tikai pirmie divi ir sviras.
- Sadaliet tur, kur atšķiras virzītājfaktori, nevis tur, kur atšķiras produkti, un apstājieties, kad nākamais sadalījums vairs nemainītu lēmumu.
Ātra pārbaude: ja divi ieņēmumu posteņi vienmēr kustas kopā, tiem ir kopīgs virzītājfaktors un tiem jābūt vienam postenim. Ja viens var samazināties uz pusi, kamēr otrs aug, tiem jābūt atsevišķi.
Tas, kā ieņēmumus sadalīt virzītājfaktoros, ir atkarīgs no tā, kā jūs pārdodat. Lielākā daļa uzņēmumu sevi atpazīst kādā no šiem - sāciet ar tuvāko un pielāgojiet to.
Abonements / SaaS
SaaS - MRR (vienkāršs)Turiet samazinājumu atsevišķi no aizplūdes: pazeminājumiem un atteikumiem ir dažādi cēloņi un dažādi risinājumi. Sāciet ar vienkāršo MRR kaskādi, tad pārejiet uz piltuves versiju, kad uzticaties saviem datiem par kontaktiem un konversiju - vai uz pārdošanas jaudas versiju, ja izaugsmi ierobežo pārdevēju skaits, nevis pieprasījums.
E-komercija
E-komercijaApmeklētību no šiem trim ir grūtāk visu kustināt un visvieglāk pārvērtēt - nodaliet maksas apmeklētību no organiskās, jo tikai viena no tām aug līdz ar izdevumiem. Lielākā daļa reālā potenciāla slēpjas konversijā un pasūtījuma apjomā, nevis lielākā apmeklētāju skaitā. Modelējiet atgriešanu kā likmi, nekad kā fiksētu atskaitījumu: tā atšķiras pa kategorijām un klusi izlemj jūsu segumu.
Profesionālie pakalpojumi
Pakalpojumi (apmaksājamās stundas)Noslodze ir svarīgākā svira un tā, ko visbiežāk pieņem par nemainīgu - tāda tā reti ir. Pārbaudiet arī savu faktisko likmi: tas, ko patiešām saņemat pēc norakstījumiem un fiksētas maksas pārtēriņiem, parasti ir krietni zem cenrāža. Un jauda šeit ir cilvēki, tāpēc izaugsmei darbinieki jāpieņem mēnešus pirms ieņēmumu parādīšanās.
Fizisks produkts
Cena x apjomsSadaliet pa produktu saimēm tikai tur, kur cena vai apjoms patiešām uzvedas atšķirīgi - divi posteņi, kas vienmēr kustas kopā, ir viens postenis. Turiet cenu un apjomu atsevišķi, lai neizpilde pasaka, kurš no tiem izkustējās. Un pārbaudiet, vai jūsu pieņemtais segums izturēs plānoto apjomu: kož gan atlaides, gan jaudas robežas.
Uz lietojumu / darījumiem balstīts
Uz rādītājiem balstīts (lietojums/darījumi)Klientu pārnesums ļauj nodalīt "vairāk klientu" no "vairāk lietojuma uz klientu" - parasti tās ir divu dažādu komandu problēmas. Vērojiet iesildīšanos: jauni klienti reti sāk ar pilnu lietojumu, tāpēc ieņēmumi atpaliek no pieteikšanās par mēnešiem. Un pārbaudiet, vai cenu līmeņi vai apjoma atlaides nenolīdzina jūsu augšgalu, lietojumam augot.
Noma / līzings
Noma / līzingsAizpildījums ir jūsu noslodzes ekvivalents - plānojiet to atsevišķi, nevis ieskaitiet cenā. Jauda lec, nevis mērogojas: vienības pievienojat blokos, tāpēc modelējiet mēnesi, kurā katra sāk darboties. Esošie nomas līgumi dod neparasti labu skatu uz bāzi, tāpēc īstā nenoteiktība ir pagarinājumi un tukšie periodi.
Izvēlieties augšā modeli, kas atbilst tam, kā jūs pārdodat. Ja labākas informācijas vēl nav, pieaugums pret pagājušo gadu ir pieņemams aizvietotājs - atzīme par vēl darāmo darbu, nevis atbilde.
- Atstāt vienu pieauguma tempa posteni, kad jau zināt vairāk. Tas ir labs sākums un slikts nobeigums.
- Sadalīt ieņēmumus pēc klienta vārda. Grupējiet pēc segmenta vai kanāla - klientu saraksts mainās, segments ne.
- Plānot cenu un apjomu kā vienu sajauktu skaitli. Nodalīšana ir visa jēga: tā pasaka, vai pārdevāt vairāk vai prasījāt vairāk.
- Ignorēt sezonalitāti, jo "tā izlīdzinās". Gada ietvaros tā neizlīdzinās, un nauda ir ikmēneša.
# Cita pamatdarbības izlaide
Vai mēs kapitalizējam ražošanu, vai turam gatavo produkciju, kas vēl nav pārdota?
Izmanto tur, kur ražošana un pārdošana atšķiras - parasti ražošanā ar gatavās produkcijas un nepabeigto ražojumu izmaiņām vai ar kapitalizētu pašu darbu. Ja pārdodat saražoto tajā pašā mēnesī, šis postenis jums nav vajadzīgs.
Ja šaubāties, neplānojiet šo posteni vispār. Atstāt to nullē ir godīgi un neko nemaksā; minējums vienlaikus kropļo gan jūsu segumu, gan krājumus.
Nevirziet šo posteni neatkarīgi no krājumiem. Vai nu plānojiet krājumu atlikumu ar DIO un ļaujiet šim postenim būt šī atlikuma izmaiņām, vai plānojiet ražošanas apjomu pret pārdošanas apjomu un ļaujiet krājumiem sekot. Vienam no abiem jābūt atvasinātam no otra - nekad neaplēsiet abus. Kapitalizētais pašu darbs ir šī posteņa otra puse, un tas nav krājumi: plānojiet to kā iekšējā projekta izmaksas un atcerieties, ka tas dara divas lietas vienlaikus - tas paceļ šī gada rezultātu un palielina posteni Ilgtermiņa ieguldījumi, tāpēc gadiem ilgi atgriežas kā nolietojums. Ja kapitalizējat, plānojiet atbilstošo aktīvu un tā D&A vienā piegājienā.
- Izmantot šo posteni kā aizbāzni, lai seguma daļa izskatītos pareiza.
- Virzīt gan šo posteni, gan krājumus no atsevišķiem pieņēmumiem - tās ir tās pašas fiziskās preces, un divas neatkarīgas aplēses nesakritīs.
# Tiešās izmaksas
Cik patiesībā mums izmaksā viena saražota vienība - un cik daudz mēs to ražojam?
Plānojiet tiešās izmaksas tāpat, kā plānojāt ieņēmumus: vienības izmaksas × tas pats apjoms. Ja pārdodat 1 200 vienības par 40 un katra materiālos izmaksā 17, materiāli ir 1 200 × 17 - un apjoma izmaiņas tad pašas no sevis izplūst līdz segumam, kas arī ir visa virzīšanas jēga.
Izmantojiet vienu un to pašu apjoma virzītājfaktoru abās pusēs. Ja ražojat un pārdodat vienā mēnesī, tas ir viens skaitlis: ieņēmumi ir cena × apjoms, tiešās izmaksas ir vienības izmaksas × tas pats apjoms. Ja veidojat krājumus, tiešās izmaksas seko ražošanas apjomam, nevis pārdošanas apjomam, un starpību nes Cita pamatdarbības izlaide.
Tas arī uzspiež jautājumu, uz kuru lielākā daļa uzņēmumu atbild tikai aptuveni: cik patiesībā izmaksā viena saražota vienība? Pārdošanas cena parasti ir zināma līdz centam, vienības izmaksas krietni mazāk - un starpība starp tām ir jūsu segums.
Vienības izmaksas × apjoms ir tīrākais - tā pati Cena x apjoms forma, pielietota izmaksu pusē. Ja ticamas vienības izmaksas iegūt nevar, procents no ieņēmumiem ir godīgs rezerves variants; pirms apstiprināt, pārbaudiet procentu pret pēdējiem 12 mēnešiem. Izmantojiet FTE × izmaksas tur, kur dominē tiešais darbaspēks.
- Plānot tiešās izmaksas no ieņēmumiem, kad patiesībā zināt savas vienības izmaksas. Procents noslēpj, vai materiāli kļuva dārgāki vai jūs vienkārši pārdevāt vairāk.
- Nemainīgas ikmēneša summas, ko neesat apšaubījis. Dažas tiešās izmaksas patiešām ir fiksētas - minimālās mākoņa saistības, pastāvīga ražošanas brigāde - bet, ja nevarat pateikt, kāpēc tā ir fiksēta, tā, visticamāk, ir nepareizā vietā.
- Pieņemt, ka vēsturiskais seguma procents saglabāsies, plānojot 40% apjoma pieaugumu. Kož gan apjoma atlaides, gan jaudas robežas.
- Likt šeit algotus darbiniekus tikai tāpēc, ka algas grāmato vienā kontā. Ražošanas darbinieki ir tiešās izmaksas, administrācija nav - sadaliet tos pa kontiem vai pa nodaļām, nekad minot viena konta iekšienē.
# Pamatdarbības izdevumi
Kuras no šīm izmaksām mainītos, ja mainītu savus plānus - un kuras ir vienkārši līgumiskas?
Saimnieciskās darbības izmaksas ir vieta, kur plānošanas pūles visbiežāk tiek izniekotas. Parasti nozīmīgi kustas trīs vai četri posteņi, un pārējie ir līgumiski. Modelējiet kustīgos kārtīgi un pārējos turiet inflācijas līmenī.
Nepārnesiet pagājušo gadu uz priekšu ar procentu virsū. Jautājiet, ko katrs postenis jums patiesībā dod - un reizi gadā, cik tam tērētu, ja sāktu šodien.
Pretējā kļūda ir pieņemt, ka saimnieciskās darbības izmaksas paliks nemainīgas, kamēr ieņēmumi dubultosies. Tā nebūs - vairāk ieņēmumu nozīmē vairāk cilvēku, vairāk rīku, vairāk atbalsta. Tikai ne viens pret vienu, un šī atstarpe starp ieņēmumu un izmaksu pieaugumu ir jūsu darbības svira. Tas ir viss iemesls, kāpēc apjoms kaut ko nozīmē, tāpēc plānojiet to apzināti, nevis ļaujiet tam vienkārši iznākt.
Ja saimnieciskās darbības izmaksas sadalāt pēc funkcijas - pārdošana un mārketings, pētniecība un attīstība, vadība un administrācija - lielākajai daļai nozaru pastāv publicēti stabila stāvokļa etaloni, un tie dod ātru ticamības pārbaudi. Nobriedušam SaaS bieži minētie diapazoni ir pārdošana un mārketings 30–40% no ieņēmumiem, pētniecība un attīstība 15–25% un administrācija 10–15%. Izmantojiet tos plāna pārbaudei, nekad kā mērķi: tie ļoti mainās atkarībā no izaugsmes posma, un strauji augošam uzņēmumam nemaz nevajadzētu izskatīties pēc stabila. Nesalieciet kopā visu trīs augšējās robežas: kopā tās sanāk 80% no ieņēmumiem, kas pret tipisku seguma daļu ir bizness, kurš zaudē naudu, nevis nobriedis bizness.
FTE × izmaksas visam, kas saistīts ar cilvēkiem. Inflācijas korekcija nomai, apdrošināšanai un licencēm. Procents no ieņēmumiem patiešām mainīgiem posteņiem, piemēram, mārketingam, ja tā jūs to budžetējat.
- Uzbūvēt 25 atsevišķi modelētus saimnieciskās darbības izmaksu posteņus. Jūs tos neuzturēsiet.
- Pielietot vienu inflācijas likmi visam. Algas un noma reti kustas kopā.
# Personāls
Cik cilvēku, kad viņi sāk un cik viņi patiesībā maksā?
Personāls parasti ir lielākā izmaksa, ko jūs patiešām kontrolējat, un visbiežāk tā, ko plāno kā vienu skaitli, kas gadā pieaug par dažiem procentiem. Plānojiet darbinieku skaitu: katrs mēnesis ir iepriekšējais mēnesis plus pieņemtie mīnus aizgājušie, sareizināti ar pilnajām izmaksām. Tā jūs plānojat pieņemšanu darbā - īstu lēmumu, ko kāds pieņem - nevis minat algu kopsummu.
Plānojiet mēnesi, kurā cilvēks sāk, nevis gadu. Janvārī un novembrī pieņemts darbinieks vienā plāna gadā maksā ļoti dažādas summas.
Pilnās izmaksas ir vieta, kur plāni aiziet greizi, jo alga ir mazākā jautājuma daļa. Virsū bruto algai nāk darba devēja sociālās iemaksas un vairākās valstīs 13. vai 14. alga, kas nonāk konkrētos mēnešos, nevis izlīdzinās pa gadu.
| Valsts | Darba devēja iemaksas, aptuveni | Papildu algas |
|---|---|---|
| Vācija | ~20% | Likumā nav; daudzi koplīgumi pievieno vienu |
| Nīderlande | ~20% | Atvaļinājuma pabalsts, ~8% no algas |
| Austrija | ~30% | 13. un 14., gada vidū un gada beigās |
| Spānija | ~31% | 14 izmaksas |
| Itālija | ~30% plus atlaišanas pabalsta uzkrājums | 13., un daudzās nozarēs arī 14. |
| Francija | 40% vai vairāk | Likumā nav |
Uztveriet tos kā lieluma kārtu, nevis kā likmes, ar kurām plānot - tās mainās līdz ar algu līmeni, nozari un koplīgumu. Ņemiet savu faktisko attiecību no pagājušā gada: kopējās personāla izmaksas, dalītas ar kopējām bruto algām.
Ja jums ir nodaļas, plānojiet darbinieku skaitu tajās, nevis kā vienu uzņēmuma kopsummu. Tur lēmumi par pieņemšanu darbā patiešām tiek pieņemti, tas noliek skaitli tā cilvēka priekšā, kurš par to atbild, un tas nozīmē, ka pieņemšanas apturēšana vienā komandā neprasa pārbūvēt visu plānu.
FTE × izmaksas, plānotas kā pārnesums: sākuma darbinieku skaits, tad ikmēneša pieņemtie un aizgājušie. Turiet pilnās izmaksas uz vienu cilvēku atsevišķi no skaita, lai varētu mainīt jebkuru no tiem.
- Plānot darbinieku skaitu kā vienu gada kopsummu. Izmaksas sākas mēnesī, kad cilvēks pievienojas, nevis 1. janvārī.
- Izmantot bruto algu kā izmaksas. Atkarībā no valsts jūs novērtējat par zemu par piektdaļu līdz gandrīz pusi.
- Izklāt 13. vai 14. algu vienmērīgi pa divpadsmit mēnešiem. Tā ir redzama naudas virsotne konkrētā mēnesī, kas arī ir viss iemesls plānot pa mēnešiem.
- Aizmirst, ka cilvēki ir arī jauda. Pakalpojumos vairāk ieņēmumu prasa, lai darbinieki būtu pieņemti vispirms - plānojiet šo laika nobīdi.
# Citi pamatdarbības ieņēmumi
Vai tas atkārtojas pietiekami, lai to plānotu, vai arī tam jābūt vienreizējos posteņos?
Dotācijas, nomas ieņēmumi, pārrēķini un tamlīdzīgi. Pārbaude ir atkārtojamība: ja tas notiks arī nākamgad bez jauna lēmuma, plānojiet to šeit. Ja ne, tas pieder vienreizējos posteņos, kur nekropļos jūsu tendenci.
Procents no saistīta konta, ja tas kaut kam seko, citādi nemainīgs ar zināmām pakāpiena izmaiņām tajos mēnešos, kad tās gaidāt.
- Plānot spekulatīvus dotāciju ieņēmumus, kas jums nav piešķirti.
- Izmantot šo posteni, lai uzsūktu visu, kas citur neiederas.
# Nolietojums un amortizācija
Kādi aktīvi mums jau pieder un ko mēs gatavojamies pirkt?
Nolietojums ir jūsu aktīvu bāzes un kapitālieguldījumu plāna rezultāts, nekad ievaddati. Šis ir postenis, ko cilvēki visbiežāk sabojā strukturāli, jo ir kārdinoši plānot to kā procentu no ieņēmumiem - kas nozīmētu, ka mašīnas pirkšana ir atkarīga no tā, cik daudz pārdodat.
Plānojiet kapitālieguldījumus skaidri: ko pērkat, kurā mēnesī, uz cik ilgu lietderīgās lietošanas laiku. Esošo aktīvu nolietojums tad noiet pēc sava grafika, un jauni kapitālieguldījumi tam pievienojas no iegādes mēneša.
Izmantojiet īpašo D&A un kapitālieguldījumu apstrādi, nevis vispārīgu formulu: ko pērkat, kurā mēnesī, uz cik ilgu lietderīgās lietošanas laiku.
Ja šaubāties, turiet nolietojumu nemainīgu pašreizējā līmenī. Tas ir daudz tuvāk pareizajam nekā procents no ieņēmumiem, un tas tur pieņēmumu redzamu, nevis apraktu.
- Nolietojums kā procents no ieņēmumiem. Tam nav cēloņsakarības.
- Aizmirst, ka esošais nolietojums beidzas - aktīvi nolietojas pilnībā un izmaksas apstājas.
- Sākt nolietojumu pasūtījuma mēnesī, nevis mēnesī, kad aktīvs tiek lietots.
- Plānot nolietojumu bez atbilstošās naudas aizplūdes. Nauda aiziet, kad maksājat piegādātājam - bieži avanss un tad atlikums - kamēr izmaksas izklājas pa gadiem. Tie nav viens un tas pats notikums.
# Neto procenti
Ko mēs esam parādā, ar kādu likmi - un ko nopelnīsim par naudu, ko turam?
Divas atsevišķas lietas vienā postenī: procenti, kas maksāti par parādu, un procenti, kas nopelnīti par naudu. Plānojiet tās atsevišķi, kaut arī tās saskaitās vienā skaitlī.
Procenti ir gada likme, dalīta ar divpadsmit un pielietota atlikumam, kas tajā mēnesī patiešām ir neatmaksāts - nevis atlikumam, ko fiksējāt plāna sākumā, un ne kā vienmērīgi pa gadu sadalīta gada summa.
Fiksētas un mainīgas likmes uzvedas atšķirīgi un pelna atsevišķu pieeju. Fiksētu likmi varat precīzi ieplānot uz visu aizdevuma laiku. Mainīgā likme ir bāzes likme plus jūsu marža: marža ir līgumiska, bāzes likme nav, tāpēc ir vērts pārrēķināt plānu ar ievērojami augstāku bāzes likmi un paskatīties, kas salūzt.
Procentu ieņēmumi saistās tieši ar naudas atlikumu un gada likmi. Procentu izdevumiem jānāk no jūsu aizdevumu grafikiem, ieskaitot jebkuru līniju, ko plānojat izmantot periodā - tā jauns aizdevums atnes savus procentus līdzi, nevis prasa atsevišķu aplēsi.
- Aizmirst procentus par parādu, ko esat ieplānojis, bet vēl neesat izņēmis.
- Pielietot vienu vidējo likmi līnijām ar patiešām atšķirīgiem nosacījumiem.
- Turēt procentus nemainīgus pakāpeniski dzēšamam aizdevumam. Atlikums krīt katru mēnesi, tāpēc izmaksām arī vajadzētu.
- Pieņemt, ka šodienas bāzes likme noturēsies trīs gadus. Ja jūsu parāds ir ar mainīgu likmi, pārbaudiet likmi par diviem punktiem augstāku.
- Neievērot saistību maksas par neizmantotu līniju - jūs maksājat par iespēju neatkarīgi no tā, vai to izmantojat.
- Ignorēt procentus, jo šodien tie ir mazi. Tie aug līdz ar parādu, ko plānojat uzņemties.
# Citi ieņēmumi / zaudējumi
Vai šeit ir īsts atkārtojošs virzītājfaktors, vai tā ir vienkārši atlikusī daļa?
Parasti finansēšanas FX ietekme, asociēto uzņēmumu rezultāti un tamlīdzīgi posteņi zem darbības līnijas. FX no pircēju parādiem un parādiem piegādātājiem parasti paliek darbības rezultātā, tāpēc neizņemiet to šeit. Lielākajā daļā uzņēmumu šis postenis ir mazs un praktiski neprognozējams.
Turiet nemainīgu iepriekšējā perioda vidējā līmenī, ja vien jums nav konkrētu ziņu. Ja FX patiešām ir būtisks, virziet to no pakļautās ieņēmumu vai izmaksu bāzes, nevis minot kopsummu.
- Modelēt FX detalizēti, kad tas ir zem 1% no ieņēmumiem.
- Plānot guvumus. Plānojiet neitrāli un uzskatiet guvumus par papildu ieguvumu.
# Ārkārtas posteņi
Vai mēs zinām par konkrētu vienreizēju notikumu konkrētā mēnesī?
Restrukturizācija, tiesu izlīgumi, atsavināšana, vienreizējas projektu izmaksas. Šis postenis pastāv, lai jūsu tendence būtu tīra - visam patiešām vienreizējam jābūt šeit, nevis jākropļo darbības posteņi, pēc kuriem vērtējat sniegumu.
Ņemiet vērā, ka, tiklīdz izņemat vienreizējos posteņus, jūsu EBITDA ir koriģēta EBITDA un neatbildīs tai, kas izriet no gada pārskata. Ja aizdevējs pārbauda kovenantu pēc EBITDA, vienojieties, kura definīcija ir spēkā, pirms paļaujaties uz savējo.
Plānojiet nulli pēc noklusējuma, tad ievadiet konkrētas zināmas summas konkrētos mēnešos. Šis ir viens no retajiem posteņiem, kur manuāla ievade ir pareizā atbilde.
- Atkārtojoša "vienreizēja" uzkrājuma - ja tas notiek katru gadu, tas ir pamatdarbības postenis.
- Izmantot to rezultātu izlīdzināšanai.
- Atstāt īstus vienreizējus posteņus saimnieciskās darbības izmaksās, kas sabojā katru turpmāko salīdzinājumu ar iepriekšējo gadu.
# Nodokļu izdevumi
Kāda ir mūsu efektīvā likme un kad mēs patiesībā maksājam?
Divi atsevišķi jautājumi. Izmaksas uzkrājas pa mēnešiem no peļņas pirms nodokļiem; nauda aiziet pēc jūsu jurisdikcijas grafika. Abi ir svarīgi, un to sajaukšana ir izplatīts naudas prognozes kļūdu avots.
Izmantojiet nodokļu veidni, kas atbilst jūsu maksājumu biežumam - mēneša, ceturkšņa, pusgada vai gada. Izmaksas virza peļņa pirms nodokļiem un jūsu likme; grafiks nosaka, kad kustas nauda.
- Pielietot nodokļa likmi EBITDA, nevis peļņai pirms nodokļiem.
- Izmantot likumā noteikto likmi, kad jūsu efektīvā likme atšķiras - pārbaudiet pēdējos divus gadus.
- Uzkrāt nodokli zaudējumu mēnesī, neņemot vērā zaudējumu pārnesumu.
- Pieņemt, ka aprēķinātā summa un maksājums notiek vienā mēnesī.
- Pieņemt, ka naudas maksājums seko šī gada peļņai. Lielākajā daļā Eiropas avansa maksājumus nosaka pēc iepriekšējā gada aprēķina: gadā ar kritumu jūs turpināt maksāt pagājušā gada daļas, līdz pieprasāt samazinājumu, bet augošā gadā rodas liels papildu maksājums. Dažas jurisdikcijas zaudējumu gadā piemēro arī minimālo nodokli.
# Bilance, postenis pa postenim
Bilances posteņi ir atlikumi: tas, ko rādāt, ir atlikums perioda beigās. Dažus virzāt tieši - apgrozāmā kapitāla trijotni, izmantojot dienas - un dažus veidojat kā kustību pārnesumu, piemēram, pamatlīdzekļus, parādu un pašu kapitālu. Jebkurā gadījumā pārskatā nonāk atlikums perioda beigās. Trīs no tiem virza lielāko daļu jūsu naudas svārstību: krājumi, pircēju parādi un parādi piegādātājiem.
Lielākā daļa bilances posteņu tiek plānoti ar manuālām izmaiņām: atlikums tiek pārnests, un jūs ievadāt kustību. Tikai dažiem ir īsts virzītājfaktors - apgrozāmā kapitāla trijotnei un parādam caur tā grafiku.
Tas nav saīsinājums, tā ir godīgā atbilde. Uzkrājumam vai depozītam nav formulas; tās izdomāšana dod skaitli, kas izskatās atvasināts, bet nav. Ievadiet kustības, par kurām zināt, atstājiet pārējo nemainīgu un veltiet pūles tur, kur virzītājfaktors patiešām pastāv.
Naudas plūsmas pārskats nav jāplāno vispār - tas tiek atvasināts no P&L un šo bilances posteņu izmaiņām. Tāpēc bilance ir svarīgāka, nekā izskatās: jūsu investīciju plāns dzīvo šeit kā pamatlīdzekļu pieaugums, un tieši tas pārtop par ieguldīšanas naudas plūsmu. Plānojiet bilanci, un naudas pārskats uzrakstīsies pats.
# Ilgtermiņa ieguldījumi
Ko mēs pērkam un kas noiet nost?
Pamatlīdzekļi ir nolietojuma un kapitālieguldījumu spoguļattēls. Plānojiet kapitālieguldījumus, un šis postenis sekos: sākuma atlikums, plus pieaugumi, mīnus nolietojums, mīnus atsavināšana.
Virza jūsu kapitālieguldījumu plāns. Ievadiet pieaugumus mēnesī, kad aktīvs pienāk, un atsavināšanu tad, kad tā notiek - kā manuālas izmaiņas virsū esošajam atlikumam. Ja esat kārtīgi ieplānojis D&A un kapitālieguldījumus, šis postenis lielākoties parūpēsies pats par sevi.
- Plānot pamatlīdzekļus un nolietojumu atsevišķi - tie aizslīdēs viens no otra un pārstās saskanēt.
- Aizmirst atsavināšanu, plānojot aizstāšanas kapitālieguldījumus.
# Krājumi
Cik tiešo izmaksu dienu mēs turam plauktā?
Krājumu turēšanas dienas ir pareizais virzītājfaktors, jo tās automātiski aug līdz ar jūsu izmaksu bāzi. Plānojiet DIO dienās, un atlikums izriet no tiešajām izmaksām - kas nozīmē, ka apjoma pieaugums palielina krājumus, jums neko neaiztiekot.
Izmantojiet DIO. Ņemiet savu faktisko DIO par pēdējiem trim līdz sešiem mēnešiem kā sākumpunktu, nevis izdomājiet mērķi - un tad plānojiet uzlabojumus skaidri, ja tos tiešām gatavojaties panākt.
- Plānot krājumus kā procentu no ieņēmumiem - tos virza tiešās izmaksas, nevis pārdošanas cena. Seguma izmaiņas to sabojātu.
- Pieņemt DIO uzlabojumu, nenosaucot, kas to izraisīs.
- Ignorēt sezonālu krājumu veidošanu. Ja veidojat krājumus pirms sezonas maksimuma, tā ir īsta naudas aizplūde mēnešus pirms pārdošanas.
# Debitoru parādi
Cik ilgi mūsu klienti patiesībā maksā - nevis cik ilgi paredz mūsu nosacījumi?
Pircēju apmaksas dienas, virzītas no ieņēmumiem. Izmantojiet savu faktisko iekasēšanas sniegumu, nevis norādītos apmaksas nosacījumus. Starpība starp tiem bieži ir 15 dienas vai vairāk, un tas ir tīrs apgrozāmais kapitāls.
Viens izņēmums ir svarīgs, un tas noķer lielāko daļu pirmo SaaS plānu. Ja rēķinus izrakstāt par gadu vai ceturksni uz priekšu, par pircēja parādu kļūst izrakstītais rēķins, nevis atzītie ieņēmumi - mēriet DSO pret izrakstītajiem rēķiniem, citādi jūsu debitoru dienas rādīs trīs simtus un vairāk. Tas pats rēķins rada arī saņemto avansu atlikumu, tāpēc plānojiet abus kopā.
Izmantojiet DSO. Aprēķiniet to no pēdējo trīs mēnešu fakta kā bāzi.
- Izmantot līguma nosacījumus izmērītā DSO vietā.
- Virzīt DSO no EBITDA vai seguma daļas. Par pircēja parādu kļūst ieņēmumi - vai, ja rēķinus izrakstāt uz priekšu, izrakstītie rēķini.
- Plānot DSO uzlabojumu, lai naudas plāns saietu kopā. Ja darbībā nekas nemainās, nekas nemainās.
- Neievērot, ka strauja izaugsme palielina pircēju parādus - izaugsme patērē naudu arī tad, ja esat rentabls.
# Citi aktīvi
Vai šeit kaut kas ir pietiekami būtisks, lai to plānotu atsevišķi?
Nākamo periodu izmaksas, depozīti, citi debitori. Parasti nelieli un stabili. Ja kāds atsevišķs postenis ir izaudzis liels, izceliet to savā postenī, nevis plānojiet kopsummu.
Manuālas izmaiņas, turot nemainīgu, ja vien nezināt par kādu kustību. Procents no ieņēmumiem tikai tad, ja tas pierādāmi aug līdz ar darbības apjomu.
- Detalizēti modelēt nebūtiskus atlikumus.
- Ļaut šim postenim augt, nekad nepajautājot, kas tajā ir.
# Nauda un tās ekvivalenti
Nekas - nauda ir atbilde, nevis jautājums.
Nauda ir vienīgais postenis, ko nekad nedrīkst plānot tieši. Tā ir visa pārējā rezultāts: peļņas, apgrozāmā kapitāla kustību, kapitālieguldījumu, finansēšanas. Ja ierakstāt naudas skaitli, jūs esat salauzis saikni, kas padara visu plānu vērtīgu.
Ja jūsu naudas prognoze izskatās nepareiza, kļūda ir citā postenī. Labojiet to posteni - nekad nekoriģējiet naudu.
Tiek atvasināta no naudas plūsmas pārskata. Vienīgais naudas skaitlis, ko jebkad ievadāt, ir sākuma atlikums; katrs nākamais periods tiek aprēķināts. Vienīgais, ko šeit varētu piesaistīt, ir procentu ieņēmumi, kas saistās tieši ar atlikumu.
- Aizbāzt naudu, lai bilance sabalansētos.
- Plānot minimālo naudas atlikumu tā, it kā tas būtu ievaddati - tas ir ierobežojums, pret ko pārbaudīt, nevis virzītājfaktors.
# Pašu kapitāls
Vai mēs piesaistām, izmaksājam vai ne vienu, ne otru?
Pašu kapitāls kustas trīs būtisku iemeslu dēļ: perioda peļņa vai zaudējumi, dividendes un izmaksas, kā arī kapitāla palielināšana vai daļu atpirkšana. Nesadalītā peļņa uzkrājas automātiski. Ja piešķirat opcijas, arī uz akcijām balstīto maksājumu izmaksas palielina pašu kapitālu bez naudas kustības.
Tiek pārnests no peļņas automātiski. Pievienojiet dividendes, izmaksas un kapitāla palielinājumus kā manuālas izmaiņas tajos mēnešos, kad tie patiešām notiek.
- Aizmirst plānotās dividendes - tās bieži ir gada lielākā atsevišķā naudas aizplūde.
- Plānot finansējuma piesaisti kā drošu. Modelējiet bāzes scenāriju bez tās un pārbaudiet piesaisti kā atsevišķu scenāriju.
# Uzkrājumi
Kādas saistības krājas, ko vēl neesam samaksājuši?
Garantijas, pensijas, restrukturizācija, juridiskie strīdi. Pārsvarā lēni kustīgi un raksturīgi jūsu situācijai - lai gan lielākajā daļā mazo un vidējo uzņēmumu dominē ar personālu saistītie: neizmantotais atvaļinājums, atlaišanas pabalsti, izdienas prēmijas.
Manuālas izmaiņas visam, ko varat nosaukt - zināms izlīgums, restrukturizācija. Procents no saistīta konta tur, kur ir īsta saikne: garantijas no ieņēmumiem, neizmantotais atvaļinājums un atlaišanas pabalsti no algu fonda. Lai ko izvēlaties, izlemiet, kurš P&L postenis nes izmaksas: uzkrājums nav bezmaksas, tās ir izmaksas, kam kaut kur jāatrodas.
- Modelēt uzkrājumus, ko nevarat izskaidrot.
- Virzīt personāla uzkrājumus no ieņēmumiem - tie aug līdz ar darbinieku skaitu un algu fondu.
- Aizmirst, ka uzkrājuma atgriešana ir īsta ietekme uz peļņu bez naudas kustības.
# Finanšu saistības
Kāds ir atmaksas grafiks tam, ko esam parādā, un cik plānojam izņemt?
Procentus nesošs parāds. Atšķirībā no lielākās daļas bilances posteņu termiņaizdevumam ir zināma, līgumiska nākotne - izmantojiet to. Kredītlīnijai vai overdraftam tādas nav: to atlikumu virza nauda, kas jums vajadzīga, tāpēc pārbaude, vai nauda kādreiz kļūst negatīva, patiesībā ir pārbaude, cik daudz no līnijas esat izmantojis.
Katrai līnijai vajag trīs lietas, pirms to var plānot: cik daudz un kad ir izņemts, kā tā tiek atmaksāta un cik tā maksā. Ņemiet tās no aizdevuma līguma, nevis aplēsiet - šī ir tā plāna daļa, kur nākotne ir pierakstīta.
| Atmaksas veids | Ko tas nozīmē | Uzmanieties no |
|---|---|---|
| Pakāpeniski dzēšams | Vienādas pamatsummas daļas plus procenti | Procenti krīt katru mēnesi, atlikumam samazinoties - neturiet tos nemainīgus |
| Vienreizēja dzēšana beigās | Tikai procenti, pamatsumma beigās | Viena liela aizplūde, kas var pārsniegt gada peļņu |
| Balona maksājums | Nelielas daļas, liels pēdējais maksājums | Tas pats slazds, tikai tālāk - un skaidri izlemiet, vai pieņemat atmaksu vai refinansēšanu. Pieņemiet atmaksu, un naudas plāns izskatās neiespējams; pieņemiet refinansēšanu, un jūs esat paslēpis risku. Pierakstiet, kuru izvēlējāties. |
| Kredītlīnija / overdrafts | Izņemts pēc vajadzības, atmaksāts, kad nauda atļauj | Nav fiksēta grafika; atlikums ir jūsu naudas plāna rezultāts |
Izmantojiet aizdevumu grafikus, nevis vispārīgu formulu. Katrai līnijai ir savs izņemšanas, atmaksas un procentu profils, un procenti automātiski ieplūst neto procentos - tāpēc grafika izmaiņas atjaunina P&L, bilanci un naudu kopā.
- Plānot termiņaizdevumu kā procentu no jebkā. Tas ir līgumisks - izlasiet grafiku.
- Palaist garām balona vai vienreizējo dzēšanu. Pārbaudiet termiņu profilu visā plāna horizontā, nevis tikai nākamajā gadā.
- Plānot jaunu aizņēmumu bez procentiem un atmaksām, kas tam seko.
- Aizmirst kovenantus. Plāns, kas tehniski strādā, bet astotajā mēnesī pārkāpj aizņemtā kapitāla vai procentu seguma testu, nav plāns.
- Ieskaitīt izmantotu overdraftu pret naudu. Tas ir parāds, tas maksā procentus, un tā slēpšana sagrauj jūsu neto parāda skaitli.
# Kreditoru parādi
Cik ilgi mēs maksājam saviem piegādātājiem?
Piegādātāju apmaksas dienas, virzītas no tiešajām izmaksām. Kopā ar saņemtajiem avansiem šis ir viens no tikai diviem apgrozāmā kapitāla posteņiem, kas, pieaugot, palīdz jūsu naudas stāvoklim - un vienīgais, kur izmaiņām ir sekas attiecībās, ko izklājlapa jums neparādīs.
Izmantojiet DPO, balstoties uz savu faktisko maksāšanas uzvedību pēdējos trīs mēnešos. Ja veidojat krājumus, mēriet pret iepirkumiem, nevis tiešajām izmaksām - jūsu parādi piegādātājiem stāv pret to, ko nopirkāt, nevis pret to, ko patērējāt, tāpēc tiešo izmaksu izmantošana pārspīlē dienas un atstāj plānotos parādus piegādātājiem pārāk augstus.
- Plānot DPO pagarinājumu, par ko neesat vienojies ar piegādātājiem.
- Virzīt DPO no ieņēmumiem, nevis no tiešajām izmaksām.
- Neievērot atlaides par ātru apmaksu, ko zaudētu, stiepjot maksājumu. Divi procenti par desmit dienām pret trīsdesmit dienu termiņu gadā sanāk vairāk nekā 35%.
# Saņemtie avansi
Vai klienti mums maksā pirms piegādes?
Nākamo periodu ieņēmumi un klientu depozīti. Abonementu uzņēmumiem ar gada priekšapmaksu šis ir liels naudas avots un pelna īstu uzmanību - jums samaksā krietni pirms ieņēmumu atzīšanas.
Procents no ieņēmumiem, ja priekšapmaksas modelis ir stabils. Ja būtiska klientu daļa maksā gadu uz priekšu, modelējiet šo daļu skaidri - naudas laika starpība ir visa jēga. Manuālas izmaiņas tur, kur atlikums kustas līdz ar dažiem zināmiem līgumiem.
- Ignorēt šo posteni, ja pārdodat gada līgumus - tas bieži ir iemesls, kāpēc nauda izskatās labāk nekā peļņa.
- Jaukt nākamo periodu ieņēmumu atlikumu ar naudu. Nākamo periodu ieņēmumi ir tas, par ko esat izrakstījis rēķinu, bet vēl neesat nopelnījis; rēķins tajā pašā brīdī rada pircēja parādu, un nauda pienāk tikai tad, kad šis parāds ir iekasēts.
# Citas saistības
Vai šeit kaut kas ir pietiekami liels, lai tam būtu nozīme?
Uzkrātās saistības, maksājamais PVN, maksājamais nodoklis, algu saistības un tamlīdzīgi. Parasti cieši seko darbības apjomam. Jebkuram tirdzniecības uzņēmumam maksājamais PVN šeit bieži ir lielākais postenis, un tas kustas pēc deklarēšanas cikla, nevis pēc P&L - ceturkšņa deklarētājs tur trīs mēnešu neto PVN, pirms to samaksā.
Procents no saimnieciskās darbības izmaksām vai ieņēmumiem - atkarībā no tā, kam tas seko ciešāk; pārbaudiet, apskatot pēdējos 12 mēnešus. Manuālas izmaiņas PVN un nodokļu maksājumiem, ko varat precīzi datēt.
- Ļaut tam kļūt par bilances "Citu" posteni - piemērojiet to pašu 5% likumu.
- Aizmirst PVN maksājumu, kam iestājas termiņš jūsu deklarēšanas datumā.
- Aizmirst, ka uzkrātās algas paceļas ap prēmiju izmaksām.